今年的天猫6.18相比往年来说，时间周期拉长，天猫代运营的天猫平台更加

今年的天猫6.18相比往年来说，时间周期拉长，天猫代运营的天猫平台更加重视，但是对于很多大卖家来讲，影响并不是很大，那中小卖家19年下半年该怎么去规划这电商旺季呢？

在阿里的淘系领域，商家最需要的是流量，如果哪个能够拿到更多的流量，就可以将自己的优质产品完美呈现和变现；除我们常见的内容营销、活动流量、直播短视频外，中小商家资源有限，能够长久依赖的仍旧是直通车、钻展等淘内付费引流工具，近几年平台相继变动，直通车改版后红利渐渐远去，付费引流成本高、竞争大，我们不难看出早期的PC/无线交融、质量分、创意轮到低价卡首屏以及人群标签的精准度和今天直通车改版后销量明星等一系列玩法，直通车的升级越来越偏向智能化，但要想开好直通车，最重要的还是要对直通车有深度的认知以及驾驭直通车的能力。

今天给大家分享的主题是《直通车低价引流到自然搜索，中小商家月销百万+爆款盈利之路!》，希望这篇文章能够给大家带来启发!

先从直通车的内功讲起：

一．直通车内功进阶1：测款测图

无论是标品还是非标品，前期我们需要考核的纬度无非是产品的转化和直通车点击率，后期才有更大的操作空间去优化，假如你的款不是好款，后期你的直通车开的再精湛，可能也无济于事，如果光有便宜的流量，没有转化，盈利空间太小或者处于亏损状态，对于中小商家来说也是不划算的。

在做任何一个店铺和爆款前，一定要注重一件事，产品的内功优化，如果你的款搜索人气和转化在行业中来说不错，且你的收藏加购率和转化也是不错的，这样的款可以直接打爆，至于后期能够拿到更多流量，就在于你直通车点击率的优化，低价引流到自然搜索流量提升以及多渠道流量布局等全盘玩法。

测款：针对于非标品，比如女装来说，前期的收藏加购率如何，转化如何直接影响它旺季能否持续爆发，下面来讲操作：

1.测款计划：智能计划和标准计划任选一个即可，一般我们智能推广的话，系统会自动分配流量，但标准推广有更大的操作空间，包括关键词出价、人群优化、点击率的提升，后期可以在此计划上持续操作。无论选择哪个计划，我们需要关注的数据是：点击率是否在行业优秀以上，收藏加购率、转化率等等。

经常有很多商家问我，女装测款数据需要满足哪些指标？按照我们的操作经验来讲，点击率在5以上，收藏加购率5左右，转化率在3以上，后面旺季我们持续放大流量，兼顾搜索、首页等自然流量的提升，是很容易推爆的。

2.时间节奏的把控：

（1）淡季预热，做基础权重，包括销量、好评、买家秀的优化，基于这样一个布局，直通车低预算拉精准流量，配合补单慢慢提升销量，旺季到来的时候会轻松很多。

（2）比如7-8月，很多人觉得6.18已过，就没必要继续去死盯店铺了，其实这是不正确的，此时正是布局秋款的大好时机，产品策划布局、上新、测款、养基础权重，优化产品内功等等，毕竟季节性产品周期短，提前布局省时省力，如果等到旺季你再去抢流量，竞争激烈，一则成本太高，二则产品基础都没做好，转化跟不上，怎么能够比得过别人。如果你是标品类目，店铺流量更需要稳定供给，店铺层级销售额才能稳定，如果此时松懈，店铺更会一落千丈，等到下半年双11、双12的时候，会输的一败涂地。6.18过后部分类目进入淡季，但不是所有的产品都要放弃推广，在竞争对手松懈的时候做好阶段性提升才能更好的弯道超车。

（3）同理旺季我们需要做的是在产品转化给力的情况下，持续引爆流量，配合活动、直播等内容营销多渠道打开流量。

那么这个时候我们就要合理运用直通车做好布局，持续创造盈利空间。下面开始讲解直通车的内功2。

二．直通车内功进阶2：深度优化点击率，极致低价引流

我们前期测款测图期间，在于解决款式和图片点击率，同时主推款的收藏加购率转化数据给力，权重会有一个上升期，我们只需要优化点击率即可，后面一旦稳定，可以更快的把PPC降下去，同样的预算可以拿到更多更便宜的流量。

1.点击率优化：

A.我们前期测图，3-5天，轮播测试，直到测试出点击率高的创意车图即可。一般高于行业1.2倍-1.5倍左右。

B.其次，选择流量高峰期投放，尤其在上分提权重期间。

C.投放地域方面：关闭偏远地域，选择高点击率的地域进行投放，根据直通车流量解析数据透视地域透视筛选高点击率的地域投放，后期根据直通车分日详情地域列表以及生意参谋里面的成交地域筛选转化好、点击率高的地域进行投放，如果你的产品利润小，偏远地域物流成本高，可以选择不投放。

D.关键词方面：选择与产品属性相关的三四级长尾词，如果是标品类目，选择大词、二级词投放即可，但标品类目关键词少、竞争激烈、一般来说点击花费相对高，我们需要做高点击率，提高排名和关键词权重，后面才能更好的降低PPC。

匹配方式：小词广泛，大词精准匹配；出价：参考初始权重，一般非标品出价高于市场均价的1.2倍-1.5倍即可，如果你的宝贝权重高，排名相对靠前，尽量先不要出高价，根据展现和流量适当提价即可。如果你是标品类目，出价卡前三或4-6条，且排名靠前，点击率越稳定，流量波动小，转化才能更稳定。

人群测试：前期全部打开测试，可以针对优质人群以及与产品相关的年龄段人群进行溢价测试，可以单标签组合，也可以双标签组合，但我们的人群标签匹配一定要精准，才能获取精准流量和转化。

其次，一个创意或者多个创意影响我们的计划整体点击率，我们的创意一定要包含产品卖点和属性，才能获取优质展现和流量。我们在操作直通车时要搞清局部和整体的关系，整体方向的把握：整个计划点击率的提升；布局对应的是：投放地域、关键词、创意、人群，车图，哪部分点击率低，优化哪里，并作出相应的整改策略，反之局部问题不解决，某一个维度点击率太低，直接影响整体的点击率，导致计划权重低，拿不到优质展现和流量。

我们在计划点击率优化一周以后，如果稳定就可以适当递增日限额让直通车日流量逐步保持递增，这样权重会继续累积和上升。

前期我们需要做好数据分析，如果行业点击率在5左右，我们的计划点击率持续优化到7-8左右就可以拖价；直通车改版后考核点击率、点击量、ROI以及转化率，所以每个环节都是至关重要的，我们在点击率优化稳定后，把点击率差、点击量大，花费高投产低的关键词人群删除暂停，进一步提升关键词和人群的精准度，这样转化会继续提升。

此外要想进一步提升投产，就要降低关键词点击花费了，下面给大家讲解直通车递增拖价，低价引流。

2.直通车低价引流，递增拖价拉低PPC

（1）计划权重培养期：测款测图，优化点击率达到行业以上且相对稳定即可。

（2）计划权重提升期：持续优化关键词和人群，递增点击量，提升权重，兼顾投产。

（3）计划权重鼎峰期：排名点击率的提升，权重会起来的更快，可以开始拖价拿到更便宜更多的流量。

我们的点击率提升，点击量递增后，权重会持续上升，这个时候观察每天的实时点击量，如果实时点击量在增多，烧钱的速度更快，我们就开始下拉时间折扣，每次百分之3-5下拉，同时排名靠前，花费高的关键词可以小幅度降低3-5毛花费，人群也是一样的操作手法，将点击量大花费高投产一般的人群适当降低溢价。

同理，如果后面烧钱速度快，每天直通车很早下线，拖价的空间会更大，可以继续下拉时间折扣，这是拖价数据，PPC从1.84元降低至1.51元，6月13日因为走淘客，所以暂停了一天，但整体趋势是不错的。

小商家预算有限，照样可以拖价，在点击率稳定后，继续拉时间折扣，保证关键词排名稳定的情况下，PPC从2.41元降低至1.37元。

食品类目，行业PPC2.8元，通过优化，PPC降低到1.87元，投入产出比3.78.

这是高客单价标品类目，通过核心词和大词布局，测试高点击率创意车图，每天逐步递增日限额，权重排名很高，点击扣费在0.1元-0.2元左右，高ROI。

我们在PPC降低后，比如500元的预算，ppc1元，可以拿到500流量，优化后，ppc降低到0.5元，可以拿到1000流量，这才是直通车低价引流的意义，同样的预算可以拿到更便宜的流量，让宝贝获得更多的流量曝光，提升销售额和转化。

三．直通车内功进阶3：引爆自然搜索

我们在前期测好款，测好图后，如果我们的产品收藏加购率不错，转化也成正比，那带动自然流量是很容易的。

所以带动自然搜索的前期是：优质且转化好的产品，趋势：在直通车点击率持续提升下，会有更多的自然流量曝光，获得更多的加购和转化。

其次，我们需要注意的是：新品加权期更容易带动自然搜索。一般新品上架后快速破零，前期补单加直通车低价引流，一步步扩大成交，后面销售额提升，包括我们的销量和坑产远超竞品，可以让自然流量快速起爆，至于后期就要用到直通车在加权期稳定且放大流量。

A.数据的考核：点击率+收藏率+加购率+转化率好的产品。

B.引爆方法：直通车优化好点击率和投产，让日点击量呈现递增的趋势，权重会更高，系统会根据成交数据反馈给更多的自然流量扶持。

C.引爆节点：季节性产品在旺季利用直通车递增更容易引爆，其次密切关注点击率和转化率两个指标，以及销量、坑产与竞品之间的差距。

D.布局：关键词的精准度和人群的精准度。前期布局长尾词、后期流量上升到一定阶段，可以加二级词和生意参谋里面转化好的成交词，提升关键词权重，加强转化，让自然搜索流量更加稳定。

E.定向计划：关键词计划养好后，定向计划同时操作，让人群流量快速入池，带动首页流量的提升，其次可以用钻展圈定人群，深度挖掘目标客户，提升转化，比如女装钻展数据展示，点击单价0.66，投资回报率15.99。

我们直通车靠精准人群转化，但钻展配合圈定我们的目标人群，深度挖掘意向客户，直钻结合，流量利用率会更高。

6.18过后并不是淡季，流量销售额持续提升中，一周销售额突破100万，月销售额逐步提升500万以上；好的产品和技术才能更好的提升盈利点，这是中小商家最快的捷径和盈利之路!

告别6.18，上半年再见，下半年加油，我是铭涵，你值得关注的天猫代运营的电商人！

目前，在淘宝搜索展示在前的主要是大量爆款，高端好货的展示机会较少。而有好货正是基于这一需求，让买家不仅通过搜索的方式购物，还可以通过移动端利用碎片时间浏览有好货发现好货购物。有好货是千人千面，以买家的浏览习惯、爱好、兴趣等引导购物，更为精准。

有好货的定位为品质生活指南，主要针对中高消费人群。位于手淘首页，为买家提供精准化的个性推荐，导购作用愈加明显。有好货的内容主要来自不同领域购物达人提供的优质内容，包括各大社交平台在不同领域内有一定影响的KOL。

图1（此图来自淘宝，仅供参考）

 

这样的定位，说明有好货并不是大促性的产品。而是以买家为主，希望吸引中高端买家。在这样的情况之下，有好货偏向于以下几种类别的商品和内容：

从品牌角度来看，它们大都聚焦于奢侈、轻奢品牌、知名高端品牌、小众品牌、设计师品牌和潮牌等。而从商品层面来看，有好货更青睐于新品，往往上市时间为3个月内；经典款，比如明星产品和具有代表性的产品；潜爆款，引领当下流行趋势；通过限量、联名和定制的特殊款。

 

有好货对店铺及商品的基本要求：

店铺信誉1钻及以上、DSR全红、客单价相对较高、有一定基础销量、无差评。纯白底图，无logo、水印等，展示单个产品为主；集市宝贝放在第5张，天猫宝贝一般放在第2张。主图视频的长度在9-30s内，视频必须无logo、水印等，要有BGM。

 

不是所有的商品都能被有好货收录，有好货如何选品呢？

首先商品的质量一定要有保证，毕竟这个栏目叫做好货，首先是指商品质量等方面比较优质的商品。其次，宝贝图片要清晰，要有质感，突出商品的卖点。推荐的理由也需要注意，对产品有详细准确的介绍外，最好把使用方法或者附加值都展示。
1、小众品牌：品质好，有调性，有稳定的高端小众的受众群体。
2、设计风格强：有腔调、有特色、原创设计。
3、创意感强：在外观、功能等方面有创新性和创意感。
4、大品牌、奢侈品的限量款：具有一定稀缺性或收藏价值。
5、海淘商品：挖掘国外口碑好，有品质，有品位，有调性的品牌或商品，已经在国内泛滥的商品除外。
6、各大促销平台常见品牌及商品、高仿、假货商品、普通红人款商品不在准入范围。将平台上常见、标品类、品质差的品牌和商品排除在外。

 

怎样能提高商品进入有好货商品池的概率？

1、运营好店铺的粉丝及微淘，微淘多发布优质内容，注重粉丝反馈及多与粉丝互动；

2、提高商品/店铺对于高端消费者的吸引力，比如店铺的整体装修美观有调性，排版清爽；商品主图无牛皮癣无拼接；商品详情有故事性或可读性；一定要避免给买家带来商品廉价低质的感知；

3、注重店铺的买家评价和信誉。

有好货是根据访问商品/店铺的高端买家中的浏览、粘性等数据偏好确定，综合评定商品的调性/品质。如果商品不符合有好货要求，店铺需要增加一些知名高端品牌、小众、奢侈/轻奢、功能创新、设计师商品等。

 

对于女装类目主要选择有好货中的时尚馆。

图2（此图来自淘宝，仅供参考）

在快选有好货商品池中搜索关键词，查看商品是否被搜索到。如果产品能被搜出来，说明符合有好货投放资格，可以马上联系达人合作。不符合条件的、已被写过、发布1年以上的旧宝贝则不会被搜索到。（想要上架就有流量，蓝海词很重要，不知道自己蓝海词的看文章最后有获取方式）建议全店能入有好货池的商品，全部找达人合作；而未入池的宝贝，要先优化点击、收藏加购、转化等内功。不同类目有相应的商品池，女装类店铺在快选有好货商品池-素材广场穿搭时尚女装池中搜索。 

图3（此图来自淘宝，仅供参考）

 

你所不知道的有好货

1、一个宝贝只会在有好货发布1次。

一个宝贝可以被用来创作多篇有好货的文章，但最后系统会对这些文章进行筛选，只有一篇文章会成功发布在有好货当中，即一个宝贝只会在有好货里成功发布一次。因此重复投稿是没用的。每个商品被写过多次之后（只要投稿发布即计入），将从有好货选品池实时下线，避免达人重复推荐。

2、大类目有10单销量即可找达人合作。

比如女装这种大类目，宝贝只要有10个销量左右就可以开始找有好货达人合作了。如果你想等到宝贝成为爆款后才想上有好货，这种做法是绝对错误的。因为爆款要么不符合有好货的条件，要么已经被别的达人写过展示过了。所以一定要用非爆款去参加有好货，或者新品！

3、商家投稿有好货

通常上架时不能主动投放有好货的，如果店铺微淘达到L4等级，且单品为7天内新品，单品营销计划佣金设置6%，在微淘发布新单品内容，才有机会被系统推荐到有好货中展示。无需与达人合作，但记住是仅限7天内新品内容。

4、达人投稿有好货

达人投稿有好货，可以直接投放或是通过微淘内容私域转公域，相比商家投放来说要更加容易。如果商家要找达人合作的话，一定要找具有有好货渠道的达人，在阿里V任务界面中可以看到的。

图4（此图来自淘宝，仅供参考）

5、创意标题和文案

标题14字以内，摘要30-45字。记住千万不要出现促销、秒杀、抽奖或纯营销类文案，不能使用最、第一等绝对化用语；也不允许使用容易使买家产生歧义的语言。 文案以图片为主，纯文字不行。页面上的文字清晰可以辨认，图片或视频素材必须画质清晰。图片不得密集堆积、拼接等。图片上使用到的人像，包括明星素材必须获得相应授权。不得在图片上使用容易引起买家误解的模仿阿里官方元素的设计。只能链接到淘内链接，比如店铺、商品、专题营销页面等。

 

从上面的介绍中大家知道很多优质的内容会被推荐到公域渠道展示，比如有好货。这对于淘宝女装店铺，尤其是个性化小店是一个利好消息，但是也是一个不小的挑战。微淘持续生产优质的内容，不仅可以增加粉丝粘性，还可以让自己店铺的微淘等级提高，更有机会让微淘从私域转到类似有好货等公域渠道展示。

文章标签：天猫代运营,拼多多代运营,京东代运营

分享地址：http://www.taoyuec.com/news/dyydt/detail-363.html