杭州天猫代运营告诉你淘宝天猫怎么玩转垂直电商：七猫一狗，开店铺上直播，

       杭州淘钰天猫代运营了解到在3月，杭州的空气带着一丝初春的微凉，短视频博主柿子菌完成了一场浩浩荡荡的大迁徙。跟着他一起迁徙的除了女友小迷糊，还有他的视频“合伙人”——6只猫。从北到南，舟车劳顿，在行李落地的那一刻，他正式从北漂成为了一名杭漂。

“太折腾了！”这句话除了可以用来概括这场跨越大半个中国的搬家，也可以用来形容王小柿。创业、拍萌宠短视频、开网店、做淘宝直播...王小柿从来不是个安分的主儿。落脚没几个月，他家里又添了一猫一狗。“小奶猫是我和小迷糊在路边捡的，我好像天生有吸猫体质。”

▲ 柿子菌和元旦

入淘一年多，柿子菌meow已经升为四冠，好评率高达99.8%。“建议养猫少喂零食罐，容易吃挑食，还没营养，主食罐才是最好的选择…。”5月10日，王小柿在新家迎来了淘宝店柿子菌meow的一周年店庆，也开始了自己的第一场淘宝直播。直播的主题是“柿子菌的养猫科普”，王小柿说，那场直播店铺的销售额是24w，巅峰肉干、骏宝营养膏等产品的销量是平时的2倍多。

内容生产者、电商新秀，王小柿在逐渐平衡切换自己的这两重身份。“看着一帆风顺，但一路走来其实并不容易，”他摸着瘫倒在餐桌上的元旦，打开了话匣子。

角色翻转，从幕后导演到幕前UP主

王小柿语速很快，经常会冒出一些脱线的行为和想法。逗逼、神经兮兮、话痨...这些看似不友好的形容词，实则都是粉丝们对他充满“爱意”的评价。他是Bilibili的知名萌宠UP主，在B站上拥有55.6万粉丝，从2015年开始已经上传了620多条短视频。

“我现实生活中不是特别外向”，王小柿笑得有些腼腆，“如果这张桌子上有三个以上的人，那我可能就是安静玩手机的那个。”但性格并不影响他机关枪一样的语速。他告诉小榜君，科普的内容有一定的专业度，每次拍摄前他都会写文案，那是他的定心丸。

▲图为一只叫“锄禾”的猫，吃了什么这样意犹未尽~

在王小柿的新家里，猫咪的活动痕迹大于人类。客厅一角摆了一溜儿的饮水装置和食盆，通天柱和猫爬架紧贴着墙壁，猫咪在屋子里四处溜达。元旦、小橘、锄禾、招财…老粉们熟悉每一只猫咪的名字和脾气。

王小柿的角色，并非一开始就出现在镜头前。

2012年他毕业于大连理工编导专业，身边的同学大多都选择去广电等传统媒体平台就业，他却选择了创业。王小柿的第一份职业就和短视频相关，“我在老家大连，给新人制作那种结婚的小视频。”他大笑，“半年，就接了一单，2000块！实在混不下去只好去上班了。”

创业宣告失败后，王小柿选择了北漂，工作内容也围绕着短视频打转。他一直身处幕后，做过内容编辑、策划过栏目、剪辑过视频。在相机镜头转向自己前，他在一家MCN机构当导演，“那时候我们一天能做三四个视频，拍完一个接着下一个。”

▲“披萨”好像忘了把舌头放嘴里了~

与其给别人拍，为什么不拍自己？做达人这事儿，一直深埋在王小柿的心里。2015年，秋高气爽的北京城没抚慰住王小柿躁动的心。一次百无聊赖的下班时间，他出现在了相机的镜框里。

“俗话说不当家不知柴米贵，不养猫不知铲屎官的累。”四年前，王小柿没有戴眼镜，体重相较现在有十来斤的视觉差距。从构思到成片，第一条视频花了他两个小时。

为什么选择做萌宠UP主？他给出的理由，带着东北人性格里的简单直白。“想火，想靠自媒体变现”、“别的视频拍过但没人看，萌宠类目比较空白”…

想到什么就做什么，王小柿有很强的行动力。在创新内容难产的信息化时代，他的视频在2018年甚至保持日更的状态。

腰部达人的“中年危机”

5年前，王小柿对短视频这件事儿并不看好。

当北漂后的第一份工作是优酷编辑，他还记得自己曾经推过一栏在法国留学生的日常短视频，内容丰满、剪辑精良。“但他是素人，不是明星，没有人买账”，他颇为可惜摇摇头。

▲唯一的一只狗，面对其余七只猫时心里在想什么？

跳槽去MCN机构小问传媒为他打开了视野，机构创始人之前一直在国外留学，他在那里看到了一个新的市场。2015年，据美国互联网调研机构PEW的数据显示，美国用户观看的视频类型正在从长视频专向内容更为广泛的短视频。当时国外应用Vine每天有4000万视频上传量，但中国只有1、2万的量。王小柿隐隐预感这是一个机会。

上传视频、积累粉丝、扩大声量、思考变现模式，这是短视频达人必经的四步曲。王小柿说，每一步都困难重重。

单选择平台这一点，就死伤过半。一开始，王小柿在优酷、爱奇艺等平台投放内容，但是反响并不大。这些平台更偏向影视化内容，受众对原创短视频的接纳度非常有限。一次误打误撞的机会，他入驻了B站。浓厚的原创氛围和较为年轻的观众，让他在短短三个月内就达到了破十万的观看量。

2016年是短视频元年，papi酱、办公室小野、陈翔六点半等头部KOL炸出了市场的连环水花。王小柿却陷入了焦虑漩涡，“市场很热闹，但和我没什么关系。”

那时，他在B站的粉丝量已经达到十几万，却处境尴尬。作为中腰部达人难以扩大声量，粉丝增长缓慢，创作达到瓶颈期。广告少且质量参差不齐，乱接会伤害粉丝。进入市场的人变多，竞争压力越来越大...父母并不了解短视频的商业逻辑，“我拍一条能赚好多钱呢！”王小柿大言不惭，向他们撒了善意的谎言。

▲元旦：不好意思喵，刚刚从煤矿里出来~

拍视频需要投入时间、购买器材，王小柿曾经想过签约MCN机构系统化运营，突破个人瓶颈。“踩了好多好多坑！”他哀嚎了一声。“一些机构就是为了追风口融资，一开始说得很好，但签了以后压根不管。还有个机构说我不是小鲜肉，太老了没人看”，他一脸苦笑。

“有一阵，我是真的想放弃了”，最长的一次断更近三个月。

 广告vs电商，垂类的变现探索

作为萌宠up主，王小柿除了分享娱乐性内容，更多的是知识性内容。例如猫为什么咬人、猫舍买猫靠谱吗、猫咪为什么食欲差等。和泛娱乐内容相比，知识科普虽然无法有爆发性效果，但是胜在经久不衰。

“粉丝很信任我。”采访时，王小柿多次提及这句话。对他来说，信任是一把压力和动力并存的双刃剑。在王小柿最初的规划里，视频的变现渠道是广告，但实际情况中却很难推进。“很多时候，达人接广告只负责宣传，而采购、发货、售后都触碰不到，无法保证服务品质和产品质量。”只用流量获取收益，是一件在刀刃上跳舞的“危险事儿”。

垂类达人和泛娱乐达人相比，最大的优势是粉丝标签鲜明、画像清晰、黏度高。但萌宠和美妆、穿搭相比，缺少视觉化的产品展示。如何发挥商业价值，王小柿想到了电商。

2018年1月，他决定创业。

王小柿联系了多年的朋友一起入伙。参加线下展览、获取品牌授权书、上架产品，店铺柿子菌meow的发展速度超过他的想象。6月份店铺上线第一个月销售额近8万，半年内月销售额破百万，今年6月的销售额已经达到了330万。

归结原因，王小柿又提到了粉丝信任。达人为自己的店铺加持了可信度，从而和粉丝构建出一个健康的供需市场。柿子菌两场直播观看人数中粉丝的比重都超过了70%，两场直播的客单价近500元。

▲图为仓库

 “罐头、猫粮这些食品销售量都很好，猫窝、毛砂盆不太具备品牌特性的用品就一般般。”为了关照没有养猫的粉丝，店铺也计划之后上线猫咪们的IP周边产品。

电商是王小柿的其中一步尝试，爱折腾的他，并不打算止步于此。开宠物摄影店、做带宠物旅行的栏目、办线下见面会...聊到未来计划，他有些兴奋。

“会羡慕那些流量很大的人”，王小柿形容自己是个小V。虽然淘宝店运转非常顺利，但他还在思考着“变现”这道难题的完美答案。拍风格多变的视频、和粉丝友情互怼，他在乎答案本身，也在乎非标的解题过程。

“今年我刚好三十岁。现在出镜我会穿一件黑色的围裙，显得暖一点，怕新粉说我是油腻大叔”，他笑出了眼角的褶子。

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