天猫代运营告诉你单品打造四部曲，篇幅较长，全是干货请细看~

今天给大家带来关于单品打造的四部曲，那么这个是我们在任何时候操作单品都会用运用到的。相信很多同学都会遇到这种问题，明明产品是不错的，但是就是推不起来，或者是推不爆，然后就怪车手这不好，那不行的。其实有很大部分原因是没有对大盘进行分析，不了解大盘的成长期跟爆发期，并且特别像非标类的产品，有季节性的时候，往往有可能在你找到好的产品时候，市场的趋势是已经开始走下滑破，久而久之，恶性循环，店铺始终没能走在前面，营业额没法突破。有时候选择大于努力，这句话送给大家。

  好，废话少说，开始今天的主题，
第一步 市场分析。那么有些同学在看市场行情的时候，往往只是看看线条，就完事了，并没有思考这个问题，类目是否匹配自己的优势。比方说通过看市场分析，发现面膜在类目里面成交占比超高，那这个时候选面膜就真的对吗？其实不对，玩过这个类目的童鞋应该都知道，这个面膜市场大，竞争就大，如果你在没有任何产品优势的情况下，进军面膜类目，往往都是伤财伤身，亏的要死！！

我这里拿一个女装做案例。这个时候就又有标类的童鞋说了，老师，能不能不要老拿女装做案例。其实你们只要跟着我的思路去走，道理都是一样的。标类的节奏，更多的是关注到官方的一些活动，各大论坛和类目钉钉群里面都会有相关的活动给大家进行报名，这个我就不用在这里教给大家了吧，跟着官方的节奏去走，你就不会出错。那非标类同样也是跟着节奏去走，只不过是通过大盘数据分析。两者的区别再这里。那么回来，我们继续。首先通过生意参谋-市场行情，行业大盘，可以看一下近期整个大盘的数据走势，以及类目下的走势，根据成长曲线走势，我们可以算出每段时间的年均增长率。同时判断市场处在什么发展阶段，是在导入期，还是成长期、爆发期，甚至是衰败期。那么成长期的市场一般蕴含机遇，可以快速的抢占市场，这个阶段可以快速形成规模，这样可以提前在同行还没发觉的时候，你已经完成了产品的爆发期，甩出一条街。如果你选择了一个成熟期，甚至是衰败期的产品突破，极有可能输的一败涂地，那这个时候应该以差异化的产品去做是主要策略。

   接着往下可以看到子行业交易排行，通过这个地方，我们可以看见每个子类目下的支付金额占比情况。大家可以看见占比最高的是连衣裙，那是不是就以这个为突破点就可以了呢？其实不是，这个只能说明，只要是开店的，基本上都在做这个连衣裙，如果你是中小卖家，产品没优势，工厂没优势，价格没优势的情况下去以这个为主要突破口，能行吗。当然，我也不是说就不要了，你可以适当的上，单绝对不是你的主要核心。

   那继续往下来，我们可以看到访客数，加购数等等这些具体到点的数据，这个地方我们可以通过计算，加购数除以访客数，得出我们的行业平均加购率和收藏率的情况，那再后面选款的时候也会用到。

   那光说不练也不行，把这些数据统计到表格里面开始分析。通过统计，我们可以得到下面的表格。标红为增长，标绿为下滑，以第一个为例，可以看到在10月到12月的时候，是标绿下滑的，但是在1月份的时候，突然猛涨，那么在这个时候，我们应该考虑在11月的时候，就着手在准备了，1月开始成长，3月爆发，5月慢慢开始衰败，做单品活动促销，清库存为主，就不能在备库存了。那下面的也是如此，继续往下面做，其实就等于是全年的产品规划了！

   通过上面表格分析，确定下来衬衫在1月份的时候会出现一个上升，那么这里我们还需要去了解一下衬衫这个类目具体到什么时候会慢慢上升，上面看见的是每个月的。通过市场行情大盘分析，选择衬衫类目，可以看到下图，1月份的时候就开始在慢慢回升，这里我选择的是去年18年的数据，你们可以再拉一份17年的进行重合分析。那从图片上面我们可以看见，在1月底的时候，我们的产品就必须在成长当中，那么给我们的时间是非常有限的，所以在11月份的时候，就要开始准备好产品，12月份就要选出主推款。

   如果说产品是做淘宝的核心，那同样也需要一定的手法，两者配合，才能加大我们成功的几率。

   首先通过市场行情-市场排行-商品，查看最近高交易，高流量和高意向产品。

   在这个地方，找到最近刚起步的竞品，了解他们的打法。是通过直通车为主，还是淘宝客，直播等等，对竞品的所有数据进行复盘，每一天成交情况，转化率情况以及引流成交关键词（后面直通车推广的时候也会用到），了解类目的常规玩法之后，根据自身的条件，制定相应的计划，比如说你擅长直通车推广，那么就从直通车进行突破。这就是竞品分析。

   前面通过数据确定我们要打的类目和同行竞品的玩法，第二步 接下来我们就要找到合适的主推产品。

   那么相信大家都看过不少选款的方式，我这里就不给大家一一去讲解。其中直通车对于很多中小卖家来说，在店铺没有任何数据和粉丝的情况下，直通车就是个很好的选择。

  

   首先新建一个测款计划，那么新版的直通车是可以选择策略的，这里选择宝贝测款，如果有同学还是用的老版本，一样都是新建一个标准计划就可以了。添加需要测试的产品，关键词，怎么找，这个大家都明白，我就不多说了。那主要在选词这一块，注意找无线端的关键词，选词的数据不用过多，一般50个左右即可，当然具体选多少个词，还可以根据投放来看，就投放100，你选个20-30个词，人群太分散。

   

   那么通过直通车引流之后，要去看产品的推广情况，就要去进行统计分析，着重看一下产品的点击量、点击率、以及转化率的情况。

   根据产品得到的数据，按照下图所示，对号入座，点击率、加购收藏率这些指标处在什么阶段，最好是能找到这些指标都能高于行业2倍的产品，那么这种产品基本属于爆款，这个时候通过直通车稍微带一点精准人群，产生行为，你会发现相对来说特别轻松，所以大家一定要重视前期的测款，包括前面也一定要有分析大盘的思路，找到蓝海的产品加正确的方法，特别像中小卖家，没有任何优势的情况下，我们一定要把前面的分析做细。

 

   前面我们都是找类目找产品，

  第三步 接下来我们还要了解一个东西。就是人群，到底是谁买，在什么地方买，他们的喜好是什么。

那么这里是生意参谋-市场行情-行业客群，选择我们的类目，这个地方是属于我们类目下的人群数据。客群趋势可以看见近期的支付转化指数、客群指数、交易指数，这里给到我们的都是指数，并不是绝对数，大家一定要清楚，指数是全网的，所以比较广泛，更详细的我们继续往下拉。

   在这里我们看见买家人群的数据，职业分布，那么这里的主要为公司职员跟服务人员占比最高，以及年龄18-24岁的占到了34.41%，从这里我们要思考一下，公司职员，而且经常逛淘宝购物，活跃度比较高的人群，他们是不是追求时尚潮流？消费能力是不是很高？接着我们继续往下看。

   这里我们可以看到这个类目下的人群，都是哪个地方的，可以具体到城市。那么通过这个地方可以知道潜在的买家都是在什么地方。后面我会给大家去讲怎么去用。

     下面可以看见类目购买偏好，除了购买衬衫以外，还喜欢购买T恤、连衣裙等等，这里也可以作为一个参考，比如买衬衫的时候，可以搭配关联一款连衣裙，也是可以的，提高客单价。那既然我们分析是衬衫类目下的购买偏好，了解买家都喜欢购买的产品，它们价格是多少的，我们的产品对比一下有没有需要完善的，详情页，主图，拍摄角度等等作为参考，提高自身产品转化率。

   接着往下可以看见搜索词的偏好，这里的关键词，属于整个行业买家热搜的关键词，流量特别大，如果我们的产品能卡主这几个词，流量非常可观。另外属性偏好，可以根据产品真实属性去进行匹配，这里也是属于热门的属性偏好，当然，千万不要违背产品本身的属性，尽量去匹配就可以。这里还可以看见支付金额的占比情况，我们的产品是129元，在这个价格段里面客群占比还算可以，第二名。这里的购买次数，主要针对复购率比较高的类目。

刚刚给大家看到的是类目下的人群情况，属于特别大的一个数据。接着还要去分析搜索人群，把这两者结合去分析。通过生意参谋-市场行情-搜索人群。

   搜索产品核心关键词，（新版本可以同时搜索3个关键词进行对比），刚刚分析行业客群的时候里面都是占比，这里的搜索人群是可以看见详细的关键词数据，男女各占搜索数量，人气越高，代表搜索用户越高。指数之间差值不代表实际指标差值，仅代表高低。往下看。

年龄和职业分析，行业热词的人群是否匹配的上我们产品。对比行业客群，搜索热词的人群，学生占比第二，也就是说如果我主打学生人群的话，这个关键词将可能作为我的核心关键词，如果你主打25-29岁出入社会有稳定工作或者来源的人群，可以通过搜索人群分析，找到符合人群要求的关键词。

     再来分析搜索衬衫女韩版这个关键词的客户，喜欢买什么风格的产品，同样可以进行分析对比，了解自身产品现在有没有什么可以优化的，不要等到正式推广的时候，钱也花了，发现转化不行，再来进行分析，等你分析出来，再去优化，可能直通车1000块钱已经没了。

   刚刚看到类目人群里面近期的支付金额客是显示的占比，这里的显示的就是搜索点击人气，具体的数据。这里110-180元的占比属于第二名，对比那些走低价的商家肯定是会有说差距，而且这些买喜欢便宜产品的人，也不是我们想要的人群。

   以前老版本的生意参谋最下面有一个人群行为的，可以了解这个类目的卖家常用的活动手段，那包邮基本上都会有，还有一些会利用淘金币带来成交，一定要从侧面去了解这里的意思。当然也不是说像淘抢购没人玩，你就不去报，也有可能是很难通过。那支付偏好，基本上花呗占比最高，也就是花呗这个功能我们必须要打开，就可以了。（可能也是因为基本现在都会开吧，所以新版也就把这一块给更新没了，我在这里还是切出来，也只是稍微提醒一下，细节。）

   接下来就是我们的第四步，数据化推广。

   那刚刚在分析类目人群跟买家人群的时候，会有地域的情况，也精确到了市，根据这里支付最高的地域去设置我们的直通车就可以了。当然这个是针对新手卖家来说是最合适的方法。那一个有经验的老手，会去分析这个时间段每个地方的天气预报拿过来借鉴，还有就是根据自身产品的定位，人群在什么地方，进行设置，越精准越好。

   时间折扣设置前期会是100%投放，在有了数据的基础下，结合类目的购买高峰进行设置就可以了。那最重要的一个环节，就是关键词。首先通过确定下来的核心关键词，去拓展相关的所有关键词，然后在添加关键词前，把每一个关键词都去搜索词查询里面了解一下每个关键词背后的人群是否匹配我想要的，不符合就删掉，匹配就留下来。下面的图片可以看见我在投放的时候，都是带有我想要的固定的标签。

 

   如果说关键词是直通车的肉体，那么人群就是它的血液。正不正统，就看你怎么去设置它的溢价。在这个地方，我们前面在做人群分析的时候，基本就已经定下来了，我们要给谁看，要打谁，就针对这些人进行人群溢价就可以了，那么再自定义人群设置上，我建议是两两组合，消费层级单独溢价就可以了。

   下面这个就是我们在通过一系列的分析之后，然后准备、测试等等这些工作之后，确定下来打的产品，现在整体来说他的流量不是特别高，但是起来的速度非常快。

 

   这个是它的搜索流量的趋势图，前期分析的时候，其实就知道它有个弱点，就是流量并不会特别高，所以在这里建议大家一定要在它成长的时候，就要开始准备下一个产品，这样就很容易避免它的流量瓶颈，导致整个店的营业额无法突破的问题，包括我现在这款虽然每天才卖一百多件，但是我其它的产品基本上都已经起来了，整个店的营业额已经接近15W，还在增长的趋势。而我在做直通车推广的时候，这个款的预算还不到1500块钱，整个直通车一天就7000块钱不到。

 

   那这个就是我在整个从分析到突破的一个节奏，大家在做任何产品的时候，一定要先了解自己的节奏是什么样子，选好切入点。那对于我们中小卖家来说，没有任何优势，资金也没有大卖家那么多，这个时候怎么办呢，并不是我们没得做，而是看你怎么选。

文章标签：爆款打造,天猫代运营

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