天猫代运营：淘宝最新付费推广的优化逻辑 （干货必看）

各位好，今天更新一篇帖子。我一直认为运营是需要高情商的职业，运营的分水岭就是在于“情商”。也就是说，我们能否从逻辑本质上吃透，才是拉开运营差距的关键。所以，本篇文章，我想从一些核心，逻辑层面来和大家总结一下付费推广。

开篇我们先来聊点其他的东西，今年我和往年相比，出去的时间多了很多，正因为出去的多了，认识的朋友多了，所了解到的，学习到的块面也更多了。虽然我说的是淘内，因为淘内是我专精的领域，但是淘外也是百家争鸣。淘内如火如荼的趋势，许多敏锐的朋友已经把战场转移到其他方向，如抖音，快手，其他平台。或者从一个类目跨到别的类目，寻找新的类目产品来操作，再或者不依赖付费用其他手法去打单品。虽然我们聊的是淘系，但是我们的眼光不应该只聚焦到淘内，多留意其他块面的消息，多多益善。这是我今年在做的事情。我也是在不断学习，这个时代没有办法，学到老才能活到老。

我们来说正文，先看本期的大纲

一、写该篇文章的目的

我是想和大家聊一聊逻辑思维，核心本质的东西。只有理解了核心原理，才能随机应变，活学活用。我是不希望大家死搬硬套的去学习运营，运营本来就是活的东西。大家交流，学习，可以碰撞新的东西出来，这是基于大家对核心原理的一致理解。

二、咱们做付费的目的

最大的目的，肯定是带动免费流量。其他的咱们就不去纠结了，像测款，测图，测数据这些。或者直接靠付费卖货高产比高毛利这种毕竟是少数。

在我看来，做付费，就是要把免费流量带起来才是发挥了它的价值，带不起来免费流量的任何操作都是耍流氓。（当然，我也有吃瘪的时候，也有耍流氓的时候），这只是我们的理想目的！

1.加快单品的爆发，起的是催化剂的作用。让新品快速成长，成为爆款；

2.增加单品的爆发力，比如你不做付费，自然爆，拿2000个流量，你用付费做成爆款，拿2万个流量。很多地方，都是和体量挂钩，有了体量，才有更多的成长空间。

三、付费推广的趋势

要用一句话来说，就是越来越难，越来越复杂了！

1.付费推广三巨头：直通车、钻展、超级推荐。1个做搜索入口的，2个做首页入口的。以前其实是相对独立的，现在相互打通了，或者说可以相互导流，相互影响。反正对于操作付费的人来说，肯定变得更加复杂了，要吃这口饭，就得学习，适应，掌握。

2.运营成本的提升：狼多肉少，流量越来越贵，竞争越来越激烈。大财团的介入，这个PPC蹭蹭的往上涨啊。真的太难了

四、单品为什么能成为爆款

前面我们说了，做付费就是要把免费流量搞起来，也就是要搞出来爆款。你都不知道爆款的核心原理，还谈什么操作爆款呢？它为什么会爆？怎么去做才能提高它爆的概率？

1.我们抛开其他的什么都不说，就是数据，体量。之前的文章说的太多了，率指标+量指标。我们的这个淘宝系统，就是只认这些东西。这就是系统的算法逻辑嘛。你和同行比较，有优秀的：点击率+收藏加购率+转化率，然后出单多，卖货多，自然就成为爆款了。我们要注意的是，权重是对应入口的。举个例子，你做淘客，做了很多，但是就是拉不起来搜索入口的流量，为啥，因为入口不一样。淘客，其实是一种间接提升或者说是助力于搜索入口。你销量上去了，也可以提升其他入口的数据。所以，归根结底，还是在于一个数据反馈。然后就是坑产啦，谁在周期考核内做的业绩好，就喜欢谁，这个是很合情合理的。

这里说个我感受到的趋势，就是我们要去考虑店铺的综合价值。也就是动销，关联销售这一块是权重核心，原理就是提升客单价。你的人均价值变高了。这个很好理解。

综合上面说的，从逻辑上来说，我们操作单品，是先确保率指标的优秀，再有量指标的放大。

你的数据反馈不给力，砸钱做再多的销量，还是不上不下冲不上去。数据给力的，做起来自然是顺风顺水。

说到数据，我们来接着说下一条，好数据来自于什么。

2.优秀的率指标来自于产品的先天优势+后天优势

大家可以看下导图，我们要去砸一个产品，首先得具备先天优势，再去做后天优势。先天都不具备优势了，就别谈什么后天优势了。这就是操作的逻辑，先后顺序。很多人去操作本身就不具备先天优势的产品，就应证一句话“强撸灰灰湮灭!”

再自负点说，给你一个好产品，充足的配备资源，你还做不起来，就真的是运营技术不得行了。

五、付费推广的优化核心

1.前面说过，权重是对应入口的。所以我们肯定要会区分不同入口的特性，才能对症下药。

首页流量，是不会有搜索行为的。（之前的搜索行为可以为首页打标），所以，首页流量抛开数据不说，任何入口都得考核前面说的核心率指标。首页，肯定是做人群，你看用钻展，超级推荐多的店铺，他们的目的是什么，圈人群，做粉丝为主要目的。从操作上来说，达摩盘是核心。这里我们注意另一个逻辑思维，就是如何把人留住。本身你的店铺就没有特色，没有可以留住顾客的优势，谈什么所谓的圈人呢。所以，是先有自己店铺明确的风格，调性，定位，再去圈可能喜欢你店铺的人。大家不要把这个先后顺序搞错了。

搜索入口，搜索关键词+人群标签。做搜索肯定是拿直通车，直通车的人群其实是比较单一的，玩过的都知道，也不用争，不用多说。还不就是去测试人群反馈。有的人连初建人群都有问题，这是为什么？咱们结合我开篇说的，我说运营需要高情商。你要了解你的产品，你的顾客，他们可能具备哪些标签。这就是一种情商预判。

通用的块面的，也就那些吧，还能有啥：切入的时机（季节性产品），分时投放，也就是访客高峰期，成交高峰期嘛，然后地域，有的产品地域影响还蛮大的。这些，都是需要结合自己的情商去筛选，去优化。

2.几个付费工具的操作核心

直通车，比钻展和超级推荐都贵，也就是搜索比首页流量贵。因为搜索流量的价值比首页高嘛，一般搜索的数据肯定比首页高，更精准嘛，合情合理。所以，我觉得做直通车的话，能快速压低PPC，还能保证拿到充足的展现量，这是操作直通车的关键。所以，一张好图是必须的，点击率是门槛。解决不了点击率，直通车后面都是扯淡，被点击率卡死，就别谈后面的什么操作了。再说产比，提升产比最好的方法就是压低PPC和提高转化率。转化率再高，能高出同行很多吗？最难的是，你压低PPC的同时要确保展现量不掉，给的足，这个是核心。压低PPC多简单，降低出价，降低分时，降低人群溢价，很多种操作方式，就怕你降价展现就掉了，就翻车了。所以，玩直通车的新手，好好理解一下我说的这个核心。这就是直通车的操作最最最关键的地方了。

钻展，超级推荐。都是基于达摩盘的。这个达摩盘，我以我个人的理解给大家说下。一般情况下，达摩盘是不差流量（展现量）的，也就是说，你可以覆盖许多的人，几百万人，几千万人都有。展现量充足的情况下，肯定PPC就相对便宜了。所以，如何筛选出优质的人群，就是操作的关键了。

前面和朋友聊钻展，我们一致的认为这个就是考验一个人情商的时候。其实钻展的费用，真的不比直通车小，流量太大了。那么多的人群，你胡乱的，没有目的性的去组建，去测试，那得需要多大的资金来测试。我们在初建人群包的时候，就得运用情商去联想，哪些人群会有关联，会是你的潜在顾客。比如买女鞋的年轻女性，肯定可以和化妆品，面膜，零食等等的东西挂钩。你如果去组建买五金机电的人群，那肯定就是背道而驰了，这只是一个举例。

好处是，人群包测试出来，可以说一本万利了。你就可以同步到超级推荐，直通车去用了。所以为啥我说几个工具是打通的，可以流量互导的。首页流量做的好不好，我觉得不要去以体量取胜，首页流量确实非常大，哪怕你转化很差，量大，也能出不少单。但是，如果数据再提升，那就是真金白银的提升了。

因为钻展，超级推荐便宜。转化率，肯定不会很高的，因为是首页流量嘛。我在操作钻展，超级推荐的时候，其实就是以收藏加购率为考核的核心，尽量压低PPC。只要你单品，积累了大量的收藏加购，不管操作什么入口，都会是更好的。简单说，就是低成本圈人，蓄水收藏加购。总比直通车来的便宜吧！

3.如何正确的看待数据

首先，数据的比较，一定是和你的直接竟店，竞品比较。你要跨类目去比较，我也没有办法。

然后，操作数据，不要想着什么几分PPC什么的。即便别人玩黑的，你会吗？别人会轻易教给你嘛？教给你，换个类目，换个产品，结果又大不一样了。所以，我们别去想那些没用的。

就是先把数据做到客观均值的优秀水平。定这个实际的目标！

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