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直通车对于习惯了淘宝这块土壤的传统卖家也许早就习以为常，但不可否认的是淘宝对于现如今的用户来说，不仅是一个买东西的平台，更重要的是它早已成为现如今商业环境的标配，如果说10年前，一切商业的核心还在线下，那么现如今我们要对面事实就是，线上无论如何就要开店，毕竟现在人无外乎就在三个地方--BAT（百度，阿里，腾讯），但阿里一定是和交易最接近的地方。

今天我们来讲讲淘宝直通车，对于现如今的淘宝环境来说，讲淘宝直通车的意义其实不是给传统电商卖家讲新方法，新战术。而是给新入门的淘宝电商的新人们，以最省时间最简单易懂的方式讲明白直通车到底是什么回事。

直通车的投放目的

淘宝直通车这个工具无论是对于卖家还是对于买家其实都不是那么陌生。我们在淘宝搜索商品的时候，细心一点都会发现，有些商品的左上角打了一个hot标，这就是淘宝直通车的展示位置。

有hot标的位置即直通车位置

之所以出现这样的位置道理很简单，卖家都有发布新商品的需求，但新商品面临的一个问题就是缺少人气，要知道淘宝的商品都是买的人越多才会带来更多人购买，显然一件商品商家放置不管只会石沉到淘宝的汪洋的商品池中。为了让我们希望的商品被更多人看到，淘宝直通车出现了，对于商业环境来说，只要你钱出的到位了理论上你就可以排到第一的位置，但是如果这么设计有个天然的弊端就是有些不怎么样的产品也可以通过这种方法出现在靠前的位置，结果造成的结果就是劣币驱逐良币。买家看到商品质量下降了，最终来的人少了，卖家出价的意愿也少了，形成这样一个恶性循环，为了避免此类事情的发生，淘宝引入了质量得分机制，也就是说你的商品排位不仅又由你的出价决定还由你的产品质量决定，具体来说分为三点：创意质量，相关性，买家体验。

创意质量理解起来很直观也就是主图，要知道网上购物和线下一个不同的逻辑是，线上消费者最先感知到的是产品的包装，所以超市里一般陈列的产品都有一个精美包装，道理很简单，如果你产品做得再好，却吸引不来消费者兴趣拿在手里看上一眼后面的都是白搭。对于线上的产品来说，道理其实是一样，线上消费者和商品产生联系枢纽正是主图，因为淘宝本质是一个展现量分发平台，消费者看到你的产品的同时也会看到别人家产品，决定深入选哪一款产品其实就是由首页那张主图决定的。一片产品怎么证明你那款商品吸引人？自然就是你的产品点击概率高于周围的产品。从淘宝的角度来说这也是合理的，毕竟点击率越高，从你的商品上面取得广告营收才越高。

再来说说相关性和买家体验，所谓相关性就是你卖的产品必须和你的推广关键词相符，比如我们的产品是移动电话卡，但是你在推广关键词当中加入的确实联通电话卡，系统怎么判定呢？他会在你的相关性质量得分给出一个不及格的分数，这样以来你的平均成绩就会受很大影响。再来说说买家体验，如果说创意质量和相关性属于主观层面的感知，那么买家体验更接近客观的感受，决定买家体验的几个比较重要指标包含：收藏，加购，转化率，以及确认收货的好评率，这些指标。

通过上述我们其实可以很容易的分析出，做好淘宝直通车无外乎这三点。点击率+相关性+转化率。我们可以理解为，相关性是商品推广的前提，然后点击率是推广的开始（话说好的开始是成功的一半，点击率高其实你的商品已经成功一半了）。转化率是维持卖家继续推的前提，而不是淘宝盈不盈利的前提，要知道你的产品点击率高，其实转化对于淘宝没那么重要。

明白了直通车的推广原理，接下来我们要干的事情就是人为优化这些指标即可。

7条黄金准则

第一条：推广滞后

对于新手或者外行有一个误区就是，刚发布商品就想着推广，这么做不是不行，但一定是有条件的，nike发布一双鞋不用推也能卖的很好，因为他有老客户，但对于一般商家很明显不具备这个条件。对于销售而言，最重要的要素就是信任。你说的再好，其实消费者那边也是将信将疑。为了创造信任其实我们最简单有效的办法就是人为制造基础销量，简单说就是可以让我们朋友帮我们拍几件产品，写个评价，积累一些销量即可，别小看这点，首先你这么做就摆脱了滞销的标签，系统认为你的商品没问题，其次对于后面的人来说之前买拍的销量和写的评价是基于消费者角度宣传，在消费者看来这更接近于客观。

第二条：找准关键词

产品分为标品和非标品，对于非标品而言，最典型的就是女装行业，一件连衣裙上万个词其实并不是什么稀奇的事。但对于标准品来说其实能成交的词很有限，所以我们在推标准品一开始的时候就要精选推广关键词。所谓精选就是选那些你的产品能驾驭的关键词，比如我们卖的产是移动 手机号，但你的产品加入的关键词却是 “联通手机号”，这注定是不可能转化的。因为你的产品和推广关键词产生了错位。

第三条：找准人群

不同心理价位的人对产品所能承受的价格是不同的，比如手机壳产品，有的人心理预期就是10元以内，有的人就是20多块钱，如果你卖的产品是20多的产品，但在心理价位10元以内人群前展现会有好的转化？所以我们在直通车操作时候出一个基础价格，然后根据人群做溢价即可。这样我们就完成了对人群的区分。

第四条：找准时间

选准推广时机，其实很多时候你做一件事成不成不光是你对预期的判断，而是你进入干的时机。推广也是一样，在人扎堆时候推广产品，带来的问题是，推广成本<带来的利润，所以我们可以找推广人少性价比高的时间段做更高效的广告投放。

第五条：选对地域

不同地区人群对于产品的购买偏好不同，比如北京稻香村，作为点心在北京知名度确实很高，但对于别的地区的人来说知名度其实就没那么高了，自然在外省推广一个相对陌生产品转化率会低很多。

第六条：花钱省时间，花时间省钱

直通车其实本质来说就是一个工具而已，人就是这样，天生迷恋操作的感觉，总以为自己是推广高手，一直调一直调。以为这样就能战胜市场。其实市场本质就是一个动态的环境，我们要做的其实就是基于数据做分析，但前提是避免数据量太小的波动。一旦我们钱花到位了我们更应该做的是保证数据的稳定性，然后做分析，基于分析再去有目的的操作。

第七条：优化直通车就是优化点击率

想想直通车的设计初衷不仅是帮买家推广，更是帮淘宝盈利。你的产品品质再好，如果消费者不点，就不会和你的产品发生联系，发生不了联系淘宝就赚不到钱，所以为了让我们的产品和消费者发生联系我们要做的就是让我们产品点击率高于同行。具体优化过程可以参见我之前在阿里妈妈王堂书院录制的课程《系统化优化主图点击率》。

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