天猫代运营：这些天猫店被资本追着投！小众赛道，有人年销上亿元，有人月卖

“可以发张照片吗？”

小洁在手机相册里来回翻动，想找一张适合发给相亲对象的照片。最终，手指停在最近一张自拍上，妆容精致，口罩也遮不住眼睛里的光彩。就它了，多亏了海淘回来的彩色隐形眼镜，300多度的朦胧近视眼秒变“卡姿兰大眼睛”。

疫情下，“口罩妆”爆红，精髓就在于一双明亮传神的大眼睛。而想要拥有同款“明眸”，只需两片直径十多毫米、厚度不到0.1毫米的“彩片”，单片价格从几元到几十元不等。

小红书上的“口罩妆”笔记

彩瞳早就是中国年轻人追捧的“新贵”。2019年，线上彩瞳消费群体中，90后、95后占比近七成。

天猫医药数据显示，彩色隐形眼镜的销售额、人群、年客单价逐年上涨，近三年复合增长率分别达31%、20.9%、8.4%，彩曈市场增长势头强劲。

今年，它成为大黑马，国产新锐品牌也不断涌现，屡创销售奇迹——3月才上线天猫的Cofancy（可糖），1个月爆买100万+片，现在天猫店月销售额超800万；国产品牌可啦啦（KILALA），连续五年销售额翻倍。

新玩家带来了新思路。彩瞳消费呈现短周期、个性化的趋势，创业者们用做快消品、美妆品的方式来打造彩瞳产品，如同一条鲶鱼，搅活了整个市场。

被资本追着跑

活跃在屏幕上的的偶像明星、网红主播，几乎都少不了彩瞳。以前看到美妆博主的定妆照，粉丝最爱问：“口红什么色号？”现在，这个问题变成了：“彩瞳是什么颜色？”

今年初的一场疫情，线下隐形眼镜市场遭遇重创，而线上销售却逆势增长。

负责天猫平台隐形眼镜行业运营的工作人员介绍，今年以来，天猫彩瞳销售持续高速增长，增速跑赢了去年。但不少线下商家对她表示，线下隐形眼镜市场整体萎靡，即使到了7月份，仍只恢复到原来80%左右的水平。

正是在这段时间，Cofancy可糖、Moody、可啦啦等国产品牌在天猫平台借机突围，跑马圈地。

Moody产品1月上线，到6月份，天猫旗舰店销售额就突破了2000万元；Cofancy（下称可糖）3月份开出天猫店，现在销量最高的三款产品月销量分别为1.5万+、2.5万+、3万+。

天猫医药平台上的多家彩色隐形眼镜品牌，在今年的China Joy成团出道

资本也闻风而来。

成立于2011年的国产彩瞳品牌可啦啦（KILALA），今年4月第一次对外融资，就完成了两轮，第二轮还在交割，熟悉可啦啦的相关人士透露，其投资方此前还投了明星消费品牌“三顿半”“钟薛高”。“最近几个月，都是投资机构主动找我们要投资，整个赛道很热。”可啦啦创始人赵松耿说。

除可啦啦外，Moody在6月宣布完成天使轮及A轮融资，共计6000万元，投资方里有高瓴创投、经纬中国的身影；可糖也已完成两轮融资，投资方来自红杉中国、真格基金，总金额上亿。

草根逆袭

赵松耿出生于1990年，但在彩瞳行业已经做了12年。他是潮汕人，继承了“潮商”的精明与敏锐。

2018年底，赵松耿做了个决定，把公司从老家汕头搬到深圳。

今年4月首次开启对外融资前，可啦啦都是靠自己的利润往前滚。投资人的到来，有望为可啦啦注入更多专业化运作的资源。

负责天猫平台隐形眼镜行业运营的一名工作人员透露，今年以来，可啦啦加大投入，产品、包装焕然一新，特别是在供应链的选择上，根据天猫平台的指导标准做了很大升级。

面对越来越激烈的竞争，可啦啦必须往上走。

可啦啦是最早进驻天猫的中国彩瞳品牌之一，出身草根，但靠着客群、渠道的精准锚定，赚取第一桶金。

2008年，赵松耿刚开始做彩瞳时，还只是一个在QQ空间卖小商品的“小网红”，那时，隐形眼镜还没有被列入第三类医疗器械用品，年轻人购买的彩瞳，多来自“格子铺”，质量参差不齐。

当年的“格子铺”

当时虽然市场小、但需求大，由于竞争对手少，彩瞳生意收益很好。“18岁时，我一天就能挣1万块。”赵松耿说。

隐形眼镜2012年被正式列入第三类医疗器械用品，没有资质，代理之路就行不通了。于是在2011年，赵松耿决定做自己的品牌。他全球寻找代工厂，用蹩脚的英文和韩文用MSN跟对方沟通，最后终于敲定了一家韩国的工厂，“可啦啦”随即成立。2012年，可啦啦进驻某天猫大药房，2015年，开出了天猫旗舰店。

可啦啦靠“花色出圈”，目标客户是18-24岁的大学生、刚进入职场的白领，最开始以季抛、半年抛等长周期彩瞳为主，性价比高，希望成为年轻人买得起的“第一副彩瞳”。

赵松耿介绍，可啦啦背后的工厂，也是博士伦等国际大牌的供应商。而可啦啦的优势在于上新快，每周都能上新；款式多，累计花色超500款；“深耕私域流量多年”，沉淀了几十万会员数据。

官方资料称，可啦啦天猫旗舰店年销售额过亿，多次蝉联天猫品类销售第一。赵松耿透露，最近五年，可啦啦每年销售额都翻倍，今年7月份，旗下两个品牌的销售额为3000万。

“梦之队”打造新晋网红

如果说，可啦啦是白手起家，靠性价比切入市场，一步步走到今天。现在入局彩瞳市场的创业公司，则必须有一套独特的打法才能在市场站稳脚跟。

可糖的打法，就是典型的差异化竞争之路。

这与可糖的创始团队有关。他们中多数阿里出身，可糖的创始人赵威，曾在天猫负责美妆新锐品牌相关业务，再往前，他曾任阿芙电商总监。

多年的美妆行业经验，让赵威看到了彩瞳的时尚属性。

因此，打一开始，可糖就是像做美妆一样在做彩瞳。

长期以来，彩瞳趋势都是跟着国际大牌走，先是欧美大直径夸张风格，接着是日韩系风格，而可糖想做的，是最适合亚洲女性消费者的彩瞳。

可糖有专门的数据团队，对电商平台、社交媒体的数据进行抓取和分析，再辅以数万份的用户问卷调研，从大数据中挖掘用户痛点，找到差异化竞争点。

例如，赵威发现，在彩瞳品类，人们经常搜索“绿色”“蓝色”这样小众的颜色，但进一步分析后发现，人们想要的不止是独特的颜色，还希望佩戴效果自然、不夸张。

“现在很多公司都有优秀的数据分析团队，但从大数据到挖掘出真正的需求，还需要对消费者足够了解。”赵威说。

设计稿出炉后，可糖辗转找到了中国台湾的工厂，那里是亚洲隐形眼镜生产技术、产业聚集度最高的地方。

可糖花了大半年时间跟台湾的工厂“磨合”，“让工厂理解我们的消费者到底想要什么，如何才能实现既显色、又自然。（我们）花了大量的时间对产品进行微调，包括打样、调颜色等等。”因此，可糖虽然2019年就创立，但直到今年3月，第一款产品才正式上线，而且一上线就成了“网红产品”。

类美妆的打法，让可糖的产品在一众彩瞳中具有较高的辨识度。例如，可糖的明星产品“高光系列”，直接套用了美妆行业势头很火的高光产品。

赵威坦言，可糖未来将不限于彩瞳领域，会向美妆产品延伸，做多品类。

40亿市场的鲶鱼

青山资本估计，中国隐形眼镜现在的市场规模为200亿，彩瞳市场份额约占20%，也就是40亿。而2018年的数据显示，中国隐形眼镜零售消费市场，天猫市场份额接近一半，撑起了半壁江山。

彩瞳市场是一个增量市场，尚有巨大潜力可挖。

首先，中国近视人口多而隐形眼镜渗透率低。据《国民视觉健康报告》预测，2020年我国近视人口将达7亿，近一半中国人都近视。而隐形眼镜的渗透率约为10%，远低于美国的40%、日本的20%。

更不用说，即使没有近视，爱美人群也有彩瞳消费需求。

记者采访的多位行业人士均表示，短周期型彩瞳、下沉市场，有望成为新的增长点。第一财经与阿里健康联合发布的2019年数据佐证了这一点——尽管一、二线是线上彩瞳的主要消费城市，但更多新客来自三、四线及以下城市。

但挑战也不容忽视。

上述天猫的工作人员表示，国牌来势汹汹，不少此前进入中国的日韩彩瞳品牌在感受到压力开始有所动作。

“他们过去的策略比较保守，对中国市场持谨慎的态度。但最近不少头部品牌在新品、营销上出现了很多新玩法，甚至会针对天猫渠道独家定制新品。”

此外，同质化竞争依旧是一个很难回避的问题。如何让品牌找到差异化的定位，是行业必须突破的困境，作为平台的天猫也在努力。

但可喜的是，国产新锐品牌如同鲶鱼，搅活了这一江春水。

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