淘宝代运营：中小卖家实操运营思路，抓住流量转化的提升关键点

经常会和朋友们聊聊思路和方法，分享是个学习过程，不同的理解会造成操作的差别，所以有时候有的人看别人的方法做的不错，但自己做起来却是另一回事，这不仅是方法和节奏上的问题，要针对店铺的实际情况来采取合适的方法，千万的废招不如有用的几招。

平台和细节的逐步变化，就更需要围绕着合理的打法，不然对于中小商家来说，一旦效率掌握不好，机会抓不住，一步步的衰退，就慢慢的耗不起了。

所以也需要一个好的运营观念，懂得协同多维运营，在有效的时间内把宝贝店铺最快的推起来，数据稳定上升，逐步能扭转亏损的局面，加强盈利。

那么对于大多数店铺情况来说，应该如何解决好现有的问题，并怎样用一个适合的思路去做好店铺，注意好哪些关键点，这些才是现阶段我们值得深思的。看看这次的分享，不懂的，可以和我一起聊聊。

先来从主要的几点聊聊。

一、针对问题深入分析

不少朋友找我聊关于店铺的问题，各种各样的情况，但涉及关键，都是围绕流量和转化的问题，尤其是现在流量和转化都很差的朋友，该多用心了，失去的东西要拿回来。

先从数据分析来说：

观察，分析，规划，优化。可以通过生意参谋，观察最近7天和30天的宝贝数据反馈，观察宝贝发生的变化，重点根据访客、加购件数、支付转化率等这些维度，针对比较好的宝贝来系统优化，配合上推广引流。

针对要分析的宝贝，观察分析单品宝贝的流量情况，看宝贝的流量重点集中在哪些流量渠道上，通过数据表现分析搜索流量、推荐流量的利用率，哪部分更容易形成转化，针对流量去优化提升，这样既明确了方向，又能比较快的及时规划后边的操作目的。

从转化率层面来说：

价格、销量、图片详情、评价、问大家等，这些对于转化的影响也是比较大的，对于一般买家的购买习惯来说，会去在意产品的各项信息，是否符合自身的设想，或通过其他买家的评价来间接看宝贝的情况，这时候就会在买家心里留下一个印象定位，几经了解对比，最后达成购买行为，这是比较常见的情况。

所以，在店铺操作中，引进流量，精准化流量是要做的，同时这些细节因素就要考虑进去，不能让某些细节的不到位，造成最后转化的变数。

价格和销量：

首先，宝贝价格会影响到消费者购买产品，但这绝不是盲目打价格战的借口。那么，应不应该打价格战？

由于同质化，所以低价竞争成了一些卖家相互对抗的计策，同时消费者也找不到为产品多出价的理由。想着价格占据优势，除非货源产品及利润空间是非常有优势的，不然盲目的价格战只会降低自身店铺的空间。更何况，很多人的情况是实际没有那么大的力度，一来二去搞的一塌糊涂，这最后损害的也是自己。

所以，对于中小卖家来说，价格战不是重要考虑的方式，市场需要的不只是对于低价，想仅靠价格取胜是行不通的，显而易见的，我们需要顺应买家来打破对价格的看法，避免同质化，从每个角度去打造买家愿意消费的差异化。

这种差异化，不只是局限于产品方面，还可以去增加其他的溢价因素，比如一些小赠品，很低的成本能帮你积累更多的人气和权重，赠品都知道，但能做出更高的溢价境界，这也是本事。另外，还有买家在意的评论问题等，这些渠道的运用都可以帮助整体差异化的进行。

销量方面，有的买家会对销量比较敏感，毕竟容易买家敏感的都应该做到位，不能让购买兴趣满满的买家失去兴趣，所以销量这块也是适当做好，把流量逐步变成销量，这也是店铺的目的。

详情页：详情页的排版优化，需要系统化的概念，可以多结合自身产品和竞品的情况，根据比较好的宝贝，多去观察别人布局的结构，针对问题、卖点细致的包装。

顺便回顾一下，产品详情页布局要素：

评价和问大家： 这两方面对于宝贝转化率的帮助是比较大的，维护好评价，差评对于转化的影响是很大的，买家会通过各个因素来判断你产品的好，但是有这种不好的评价，就直接会对印象大打折扣，所以要努力的维护好评价，出现问题及时沟通解决。

同样，问大家也会针对一些问题来解决买家对宝贝的疑惑，从客观角度来观察产品的各方面，不仅多方面解决买家的问题，更能形成一个不错的循环。

关联销售： 从单款宝贝到多件的套餐上，有助于提高客单。但也要注意几方面：一是流量不错转化低，跳失率较高的宝贝，要关联好转化较高的宝贝，加强流量的利用率，提高转化率，从而增加权重。二是关联主推款要具备一定的优势，配合上促销活动。三是关联销售对于人群画像要多加注意，要有一致性，否则也会影响到效果。

人群标签：

不同的人群标签代表不同的信息，平台会根据买家账号的浏览习惯、关注类别和购买宝贝等综合数据来判定买家标签。

通过买家的访问、收藏、加购、购买等多维度数据给产品打上标签，再实现产品标签和买家标签的匹配，也就是千人千面。所以人群越精准，也越容易获取到精准匹配的流量，越利于转化。

所以，如果有老客户的资源，那么也是方便去强化标签的，拉精准人群标签，老客户做标签权重，也有加权的作用。另外需要直通车优化，精准关键词和人群方式来为宝贝打上对应的标签，逐步拉正精准人群，拿到权重和转化数据。

诸如此类，要针对好问题进行分析，做店铺要有个清晰的思路，分析好问题，找好解决办法，这样流量和转化就能从多方面做到完善。

二、把握关键，点线成面

根据现阶段来说，可以分为两大主要项，日常运营和活动促销，要想把握好日常运营，活动再做爆发，那么在运营店铺的思路上就要注意几点，看好转化、明确趋势、懂得细分、利用对比。

1、转化

转化是我们最后一道关，费时费力引进了大量的流量，到了这一关键的环节，转化上尽量不要出现纰漏。同时做好分析，分析消费者在各个环节可能出现的流失，是否和我们运营时候所相呼应，那么相对应的，就要去严密优化这些影响转化的可能。

跳失率过高，访客的流失，一方面要做好自身的优化，比如店铺布局、图片这些，顺眼是首要条件，接着是如何清晰的表达和描述产品。另一方面可以配合些优惠促销活动来吸引注意，产生兴趣，逐步深入了解，达成转化机会。

所以到了转化环节上，前边的引流操作要首先做好，越来越多的精准流量进入，这样对权重，标签和转化等方面都是有更大的益处。所以做好转化分析，是为了准确的把控一些关键细节，针对不同场景和路径去优化转化。

2、趋势

通常，运营店铺需要建立在分析数据的基础上，同时要把握好这个趋势，清楚自己店铺和宝贝的趋势，明确自己处于哪个阶段，是刚踏入起步期，还是处于提升期，或已在稳定期，遇到了提升的瓶颈，那么针对不同的趋势和店铺情况，就要采取不同的运营策略。

同时还要明确市场行业的趋势，该发力的时候发力，该超车的时候超车，这些都不去想的话，那么店铺靠什么去超越别人，只有利用好了这个过程，你的效率才会比别人高，店铺所带来的价值也就越高。

所以对于做好店铺来说，有时候需要顺应趋势，更需要精准的把控运营的趋势，观察店铺是否一直走在正确的道路上，流量和转化是否处于向好的状态，关键环节和瓶颈是否有效得到处理等。

3、细分

细分环节是运营店铺中相对重要的，因为要对数据细分、对问题细分、对结构细分、对方式细分，种种值得推敲的，对店铺有利的因素都需要好好细分一下，比如关键词和人群，这样才能更透彻，遇到问题才能清楚的解决。

就像对于店铺的提升，需要推广引流来引进流量，那么在推广引流方面，在流量方面，都是要经过细致分析的，根据店铺产品的情况、后台数据等，来分析判断哪种推广形式更加有利，哪种方式有更大的空间，应该怎么配合，怎么来带动搜索流量或推荐流量等。

而到了转化层面上，要从流量来源、路径、产品维度等进行细分，不同的买家质量所具备的转化率不同，不同产品维度也同理。所以，针对问题，选对细分维度，做好划分就显得特别重要，主要考虑好几点，确定好稳定因子的划分，确定好不稳定因子的划分，针对不稳定，加强稳定。

4、对比

提升过程中，处处都隐约着对比。因为发现问题，就免不了要和行业对比、和过去数据对比、和优质同行对比等等，对比和细分也相呼应着，运营店铺如此，买家浏览购买想要的产品也是如此，几经对比，最终选择自己想要的结果。

多利用横向比，和你的竞争对手去对比分析，从多方面去优化自身的不足，进而超越竞争对手。 就像最近有朋友找我交流店铺，会问到，为什么词都加上了还没有流量？ 因为要么是你关键词的问题，本身市场搜索流量少。但有的朋友用的词都是一些行业不错的词，那么这时候就要关注好你的账户权重了，账户权重过低，也会影响到给匹配的曝光量。

日常运营的“点”、“线”、“面” 的划分：

点： 比如前面提到的转化、趋势、细分、对比，以及搜索、关键词、人群、推荐位等，这是日常优化的关键点，也是重要的引流点位，所激发的引流效率、和流量利用率，对整体转化也十分重要。

线： 关键点串联起来的优化过程，也是核心流程，比如流量转化成交、关键词的布局优化过程，引流过程等，流程是否顺畅，遇到哪些瓶颈，是否影响买家成交的关键一步。

面： 把每条运营线交织在一起，综合优化过后的结果，此外还有宝贝页、活动页这些能够配合大促，留住用户买家，促进转化的关键，再多配合内功优化、营销策略，引流方案等等，多面化的契合，才能最大化的在双十一大促上爆发。

总结： 想要在双十一大放异彩，那么双十一前我们要利用好每一段时间，填好店铺眼前的坑，其实很多的思路玩法都是要以一个必备的系统认知为基础，能够了解这个过程，注意好一些关键点，这对于改变局面来说是最为重要的。下好接下来的每一步棋，达到想要的稳定爆发。

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